鋼結構銷售，說到底，是人與人之間的競爭，甚至可以下這樣一個不是完全正確的結論：一個鋼結構工程訂單能否拿到手，不取決于企業(yè)品牌，不取決于企業(yè)實力，不取決于價格，不取決于其他各種外在的因素，而是取決于你派出去的業(yè)務人員的素質。一個鋼結構公司不論你實力再強大，社會資源再好，但是如果你的業(yè)務人員不專業(yè)，沒有相關的鋼結構知識，沒有一定的銷售經驗，沒有努力提升自己的想法，那么無論你的公司再強大，管理再精細，領導再出色，都難以成功。

那么業(yè)務員是不是也分等級和階段呢？答案是肯定的。業(yè)務員雖然沒有明確的等級區(qū)分，但是可以根據不同業(yè)務員的工作狀態(tài)、工作方式、業(yè)績結果看出各個業(yè)務員的所處的階段，我們以金庸在《神雕俠侶》里面提到楊過的老師、未出場的獨孤求敗大俠的學劍階段為例，參照自己的真實狀態(tài)來提升自己銷售水平的四個階段。

一曰：利器無意。

書曰：凌厲剛猛，無堅不摧，弱冠前以之與河朔群雄爭鋒。

少年人性格剛烈，銳不可當，自覺無堅不摧，與河朔群雄爭鋒云云更是為之使命的事。

這一階段的銷售人員一般都是新手或者入銷售這行一年內的人，他們滿懷理想，看了無數本銷售方面的書籍，吸取里面的銷售精華，但是業(yè)務員本身是沒有銷售經驗，對鋼結構的專業(yè)知識也沒有什么基礎，對客戶的心理更加無從把握，只是一味的為了成功不惜把自己跑死、累死。

這一階段也是銷售生涯中最沒價值的階段。一般而言，這個階段的銷售員跑10個客戶只能成功0-3個，而且做不到高利潤。做出的單子，價格幾乎都接近出廠價，讓公司很難受，自己也無多大收入。

二日：軟劍無常。

書曰：紫薇軟劍，三十歲前所用，誤傷義士不祥，乃棄之深谷。

軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規(guī)律。只有摸清了軟劍的運動規(guī)律，才能更好地使用它。但是由于要滿足劍的運動規(guī)律，所以不能隨自己的心去運用，所以無去收放自如，所以難免誤傷義士，所以不祥。

這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業(yè)2-3年的老人。這個階段的人對鋼結構行業(yè)相對熟悉，在銷售技巧方面求”巧”，求”奇”，懂得以花招求勝。這一階段的銷售員對銷售充滿患得患失的想去，但只看到客戶外在的東西，還沒看透客戶的內在，所以為了訂單會做出許多自認為聰明的事情，比如回扣，比如追求差異化競爭，比如銷售上的小技巧，比如跟蹤客戶到家里談，等等。

這一階段的鋼結構銷售員是最受銷售主管歡迎的，市面上80%的銷售人員都是這一類型的。一般而言，這個階段的業(yè)務人員跑10個客戶會成功3-5個。做單的質量有高有低，但基本上能在單位站得住腳了，需要提升的空間還很大，但是要看業(yè)務員自身的認識。

通常比較勤奮踏實的業(yè)務員會讓自己慢慢沉淀下來，總結一些行之有效的方法，并且通過不斷的學習和實踐來提升自己；另一部分業(yè)務員會比較滿足自己的現(xiàn)狀，銷售技巧的和方法浮于表面，短時間內很難提高自己。

三日：重劍無鋒，

書曰：重劍無鋒，大巧不工，四十歲前恃之橫行天下。

老練世故的人，早已學會怎樣舉重若輕、不露鋒芒，其威力反而更大。

這個階段的銷售員已經從事銷售行業(yè)3-8年或者更長，一般而言，這個階段的銷售人員跑10個客戶會成功5-8個。他們歷經磨難，擁有自己的銷售風格，靠自己的銷售魅力去吸引客戶，不拘形式，在平實中顯神奇，經常能把一些別人的單子搶過來。

到了這個階段的銷售人員一般出路是走管理路線，去當銷售經理、辦事處主任什么的，或者自己開公司了。

四曰：木劍無滯。

書曰：四十歲后，不滯于物，草木竹石均可為劍。自此精修，漸進于無劍勝有劍之境，此絕妙武學境界，也是絕妙學問境界。

這個階段的銷售人已經從事銷售很多個年頭，做10個客戶的單一般會成功8-10個。

這個時期的業(yè)務人員實際上已經在為了自己的理想或者追求而銷售了，錢已經不是問題，已不再是其主要追求了。

如果前三個段位的銷售人員是靠利用客戶的內在矛盾來完成訂單，那么這個段位以后的銷售人員實際上已經完全轉變了，轉變?yōu)橐揽渴虑榈陌l(fā)展規(guī)律來達成銷售了。可以這么說，前三個段位的銷售是靠＂推＂來完成銷售，而這個段位的銷售是靠＂拉＂來吸引客戶，使客戶自己找到他，和他合作來達成銷售。

銷售工作其實都是相通的，不論是鋼結構銷售，還是其他行業(yè)的銷售，其道理萬變不離其宗。總的來說銷售的主體就是人，搞定人就搞定了銷售。業(yè)務員想要搞定訂單，不外乎就是和各種人打交道，憑借你專業(yè)的鋼結構知識，有效的銷售方案，搞定對方的人，自然就搞定了鋼結構的訂單。

和客戶打交道就如同與在一片森林里面迷了路，只要你在林中，無論怎么走都看不清真正的出路，要想走出林子（拿到訂單）只有找到制高點，俯瞰整個林子才能將出路看得清清楚楚。我們鋼結構業(yè)務員要想拿到訂單，同樣也要不斷吸取知識提高自己，提高自己的眼界和段位，才能找到制高點看清森林的出路！