隨著時代的發展，鋼結構被應用的越來越多，所以鋼貿行業也面臨著重重困難，現在就隨著閣興鋼結構一起來了解一下在鋼貿營銷中需要了解的三大法寶。

曾總的公司經營規模不僅沒有收縮，還在擴大。最近，曾總還招聘幾名銷售員，準備將今年的銷量再增加兩成。公司能取得這樣的成績，得益于曾總的“三大法寶”。

2005年，曾總下海創建鋼貿公司，經營的是螺紋鋼、線材等各類建筑鋼材， 從鋼廠訂貨，在商場設點賣貨，低價進，高價出，盈利還不錯，幾年下來，積累了一些資金，企業規模逐漸擴大。不過，到了2010年，曾總感到生意不像前些年 那樣好做了，不僅價格很低，而且競爭激烈。面對這種局面，曾總進行了深入、廣泛的市場調研和探索，經過半年多的走訪、摸索，曾總決心從三個方面入手，一是 深耕終端市場，二是堅持客戶為王，三是強化風險控制，曾總稱之為“三大法寶”。曾總讓員工們都使用這“三大法寶”，很快就獲得了成效。

“深耕終端市場”是曾總經營理念的大轉變。公司創建以來，曾總一直是搞分銷，做零售，不做終端 市場?，F在，鋼材市場大環境變了，進入買方市場，原先的分銷、零售經營模式不適應了，不少鋼貿商開始退出二級、三級市場，向終端市場邁進。而曾總更進一 步，提出“精品工程、精品供應”的經營理念，為終端用戶提供更高品質的服務，以確保工地順利施工。有一次，曾總為一個建筑工程項目運送鋼材，途中遇到霧 霾，高速公路封路，卡車堵在半道上，不能及時將鋼材送上工地。曾總得知消息后，馬上采取補救措施，在當地高價采購了一批螺紋鋼，連夜送往工地，保證這項全 市重點工程的順利施工。

工地施工方得知后，感激的說，幸虧你們將鋼材及時送上工地，不然今天市里領導來檢查施工情況，如果待料停工，就不好交待了。自那之后，曾總的終端市場越來越廣。這“深耕終端市場”成為曾總的一大法寶。

曾總的第二大法寶，是堅持“客戶為王”的經營理念。曾總在公司每一位員工心中樹立“始終把客戶 利益放在首位”的服務宗旨，確立“以客戶為中心，與客戶共成長”的經營理念。在日常經營中，曾總不僅重視新客戶的開拓，更關注老客戶的維護。在銷售過程 中，曾總的員工發現下游用戶對非常規的鋼材品種了解不多，這是因為這類非常規的鋼材品種需求量 較少，很多鋼貿商都不愿意供應。一些終端用戶遇到使用類鋼材的客戶，有時只能用高價的鋼材來替代，造成很大浪費。為了解決客戶的后顧之憂，曾總提出“只要 是姓鋼鐵的，我們都供應”的服務口號，雖然這些小批量鋼材供應很難讓曾總公司有多大獲利，但卻讓客戶記住了這家以“客戶為中心”的公司，并與之形成穩固的 合作關系。

曾總的第三大法寶是“強化風險控制”。在曾總眼里，防范風險比銷量更重要，銷量再大，如果不能及時回籠貨款，沒有盈利，等于白干，如果虧損，那么銷量越大虧損越多。所以，曾總把防范風險始終放在首位，追求有盈利的銷量。

因此，曾總在選擇終端用戶時，首先考慮對方的資金情況和信譽，一般選擇10天左右就能付清貨款 的建筑工程項目施工單位，強化公司的資金風險控制，寧可不做也不冒資金風險。這幾年，受大環境影響，下游用鋼的房地產業資金緊張，很多計劃開工的項目都沒 有開工，導致曾總公司的業務量有所萎縮，利潤非常微薄。為了控制風險，今年曾總采取“零庫存”經營模式，多是按需采購，將經營風險控制在最低，積蓄能量，為的是確保公司資金安全和企業盈利。強化風險控制這一法寶，使曾總迄今為止貨款都能及時回籠，每一單生意都實現了盈利。

曾總的“三大法寶”，使他的公司客戶盈門，生意興隆，2015年，公司實現利潤比上年增長15%。曾總計劃2016年，銷量和效應再上一個臺階，提升20%。

述評

思路一變市場一片

本案例主人公曾總的制勝“三大法寶”是在不斷適應市場環境變化過程中，經過不斷探索、實踐而取 得的，以適應新的市場環境，因而，使曾總的公司擺脫困境，攻克危機，把握機遇，實現新生。曾總創新經營理念，當眾多鋼貿商還熱衷于做零售和搬磚頭的盈利模 式時，他卻果斷退出分銷市場，主攻終端市場，注重服務品質，塑造了公司全新的形象和品牌，贏得了客戶的青睞，最終贏得了終端市場，可謂思路一變，市場一 片。

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